As aquisições costumam começar com um telefonema: um banco com uma empresa à venda, um concorrente que quer sair, um fundador procurando comprador. A oportunidade é real, o prazo é curto e a conversa logo passa para o preço. O que costuma faltar é a pergunta que deveria vir primeiro: por que nós, entre todos os donos possíveis, deveríamos ter este negócio?
Escreva a tese antes de ver um alvo
Uma tese de aquisição é uma página que liga as aquisições à estratégia. Ela diz qual capacidade, mercado ou escala a empresa precisa, por que comprar é melhor do que construir ou fazer parceria, que tipo de alvo se encaixa, o que a empresa traz que faz o alvo valer mais nas suas mãos e os limites financeiros que ela não vai cruzar.
- A lacuna estratégica: o que não conseguimos alcançar organicamente, ou não com rapidez suficiente.
- O perfil do alvo: tamanho, geografia, capacidades, clientes e os motivos de descarte.
- O valor que agregamos: as sinergias e as vantagens de propriedade que só nós podemos entregar.
- Os limites: alavancagem máxima, retorno mínimo sobre o capital e a diluição que aceitamos.
Gerencie um funil, não um único negócio
Uma empresa que olha um negócio por vez não o compara com nada e tende a dizer sim. Uma empresa que analisa o mercado inteiro com sua tese compara cada alvo com as melhores alternativas e pode desistir sem perder sua estratégia.
Neste programa, menos de uma em cada cem empresas analisadas termina em um negócio assinado, e dois em cada três alvos que chegam à due diligence são descartados. Isso não é fracasso; é a disciplina funcionando. Cada descarte é mais barato do que uma aquisição ruim.
Compradores recorrentes que criam valor tratam fusões e aquisições como uma capacidade: uma equipe permanente, uma tese revisada todo ano, um funil acompanhado como um pipeline de vendas e o mesmo manual da triagem à integração. O resto desta série segue esse manual, passo a passo.
Bartor S.
Fundador
