Algumas indústrias são estruturalmente lucrativas e outras estruturalmente difíceis, quase independentemente de quão bem as empresas são geridas. O framework das cinco forças de Michael Porter explica por quê: o lucro que uma indústria consegue gerar depende do poder de seus clientes e fornecedores, da ameaça de novos entrantes e de substitutos e da intensidade da rivalidade entre os concorrentes existentes.
O framework é muito conhecido e costuma ser aplicado como uma discussão qualitativa. Ele fica muito mais útil quando cada força é avaliada com evidências e comparada entre indústrias ou segmentos.
Evidências para cada força
- Rivalidade: concentração do mercado, crescimento do mercado, variação de preços e a parcela de capacidade ociosa.
- Novos entrantes: capital necessário para entrar, regulação, economias de escala e o número de entradas recentes.
- Fornecedores: o quanto são concentrados e a parcela dos seus custos que depende de poucos deles.
- Compradores: concentração de clientes, custos de troca e quanto seu produto pesa nos custos deles.
- Substitutos: alternativas que resolvem a mesma necessidade de outro jeito e o preço em que os clientes trocariam.
A comparação torna a economia visível. O software especializado enfrenta forças fracas em quase todos os lados: os altos custos de troca mantêm os compradores fiéis e os fornecedores são fragmentados. As embalagens de commodities enfrentam compradores fortes, fornecedores de matérias-primas concentrados e uma rivalidade intensa por capacidade. Mesmo uma excelente empresa de embalagens trabalha contra sua indústria; uma empresa de software mediana é ajudada pela sua.
Do diagnóstico à estratégia
- Encontre a força que mais dói e ligue-a a um mecanismo concreto, como um cliente que compra 30% do volume.
- Posicione-se onde as forças são mais fracas: segmentos com custos de troca maiores, produtos especializados ou compradores menos concentrados.
- Remodele a própria força: contratos de longo prazo, um segundo fornecedor, serviços que aumentem os custos de troca ou uma consolidação que reduza a rivalidade.
- Use para avaliar aquisições: entrar em uma indústria com forças intensas exige um motivo claro de por que você vai escapar delas.
Bartor S.
Fundador
