Algunas industrias son estructuralmente rentables y otras estructuralmente difíciles, casi sin importar qué tan bien se gestionen las empresas individuales. El marco de las cinco fuerzas de Michael Porter explica por qué: la utilidad que puede obtener una industria depende del poder de sus clientes y proveedores, de la amenaza de nuevos competidores y de sustitutos, y de la intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes.
El marco es muy conocido y a menudo se aplica como una discusión cualitativa. Se vuelve mucho más útil cuando cada fuerza se califica con evidencia y se compara entre industrias o segmentos.
Evidencia para cada fuerza
- Rivalidad: concentración del mercado, crecimiento del mercado, variación de precios y la proporción de capacidad ociosa.
- Nuevos competidores: capital necesario para entrar, regulación, economías de escala y la cantidad de entradas recientes.
- Proveedores: qué tan concentrados están y la parte de sus costos que depende de unos pocos.
- Compradores: concentración de clientes, costos de cambio y cuánto pesa su producto en los costos de ellos.
- Sustitutos: alternativas que resuelven la misma necesidad de otra forma, y el precio al que los clientes cambiarían.
La comparación hace visible la economía. El software especializado enfrenta fuerzas débiles en casi todos los frentes: los altos costos de cambio mantienen leales a los compradores y los proveedores están fragmentados. Los envases de commodities enfrentan compradores fuertes, proveedores de materias primas concentrados y una rivalidad intensa por la capacidad. Incluso una excelente empresa de envases trabaja contra su industria; una empresa de software promedio recibe la ayuda de la suya.
Del diagnóstico a la estrategia
- Encuentre la fuerza que más duele y vincúlela a un mecanismo concreto, como un cliente que compra el 30% del volumen.
- Posiciónese donde las fuerzas sean más débiles: segmentos con mayores costos de cambio, productos especializados o compradores menos concentrados.
- Modifique la fuerza misma: contratos de largo plazo, un segundo proveedor, servicios que aumenten los costos de cambio o una consolidación que reduzca la rivalidad.
- Úselo para evaluar adquisiciones: entrar en una industria con fuerzas intensas exige una razón clara de por qué usted podrá escapar de ellas.
Bartor S.
Fundador
