Estrategia de fusiones y adquisiciones: empiece por la tesis, no por el objetivo

Las adquisiciones suelen empezar con una llamada: un banco con una empresa en venta, un competidor que quiere salir, un fundador que busca comprador. La oportunidad es real, los plazos son cortos y la conversación pasa rápido al precio. Lo que suele faltar es la pregunta que debería ir primero: ¿por qué deberíamos ser nosotros, entre todos los dueños posibles, quienes tengamos este negocio?

Escriba la tesis antes de ver un objetivo

Una tesis de adquisición es una página que vincula las adquisiciones con la estrategia. Indica qué capacidad, mercado o escala necesita la empresa, por qué comprar es mejor que construir o aliarse, qué tipo de objetivo encaja, qué aporta la empresa para que el objetivo valga más en sus manos y los límites financieros que no cruzará.

• La brecha estratégica: lo que no podemos alcanzar de forma orgánica, o no con suficiente rapidez.
• El perfil del objetivo: tamaño, geografía, capacidades, clientes y los motivos de descarte.
• El valor que agregamos: las sinergias y las ventajas de propiedad que solo nosotros podemos aportar.
• Los límites: el endeudamiento máximo, el retorno mínimo sobre el capital y la dilución que aceptamos.

Gestione un embudo, no una sola operación

Una empresa que mira una operación a la vez no la compara con nada y tiende a decir que sí. Una empresa que revisa todo el mercado con su tesis compara cada objetivo con las mejores alternativas y puede retirarse sin perder su estrategia.

En este programa, menos de una de cada cien empresas revisadas termina en una operación firmada, y dos de cada tres objetivos que llegan a la debida diligencia se descartan. Eso no es un fracaso; es la disciplina funcionando. Cada descarte es más barato que una mala adquisición.

Los compradores recurrentes que crean valor tratan las fusiones y adquisiciones como una capacidad: un equipo permanente, una tesis revisada cada año, un embudo seguido como un flujo de ventas y el mismo manual desde la revisión hasta la integración. El resto de esta serie sigue ese manual, paso a paso.