O valor de uma aquisição é decidido depois da assinatura. O preço está fixado, mas as sinergias não: dependem de quão rápido e quão bem duas organizações se tornam uma. A maior parte do valor perdido em fusões e aquisições se perde na integração, por atrasos, distrações e decisões adiadas até a oportunidade passar.
Todo negócio começa em um buraco
Os custos de integração, como sistemas, indenizações, mudança de marca e assessores, são gastos no primeiro ano. As sinergias de custo vão se acumulando à medida que as áreas são fundidas, e as sinergias de receita chegam por último, depois que equipes comerciais e produtos são combinados. Por isso a curva acumulada cai antes de subir.
Neste plano, as sinergias de custo de 60 por ano são alcançadas no mês 18, e as sinergias de receita de 40 por ano começam no mês 12 e levam mais dois anos para amadurecer. A integração custa 90, tudo no primeiro ano. O resultado acumulado chega ao fundo em menos 68 no mês 12, só fica positivo no mês 25 e chega a 89 no mês 36.
Alavancas que antecipam o payback
- Decida a organização antes do primeiro dia. Os dois primeiros níveis da nova estrutura, anunciados no fechamento, evitam meses de incerteza e saídas.
- Ordene pelo valor. Comece pelas sinergias grandes e rápidas, como compras e despesas gerais sobrepostas, não pelas mais fáceis de combinar.
- Proteja a receita. Atribua os clientes-chave das duas empresas a líderes com nome e sobrenome, para que os concorrentes não usem a transição para conquistá-los.
- Gerencie como um programa. Um pequeno escritório de integração, decisões semanais e um controle de sinergias que finanças valida linha por linha.
A integração é onde a estratégia vira caixa. Empresas que a planejam antes de assinar, agem rápido nas grandes decisões e medem a curva de sinergias todo mês transformam um bom negócio no papel em valor para seus acionistas.
Bartor S.
Fundador
