Sinergia é a palavra mais usada na estratégia corporativa e uma das menos precisas. Ela aparece em aquisições, fusões, alianças e reorganizações, normalmente como um único número grande. Por trás desse número há tipos de valor muito diferentes, com chances muito diferentes de virar caixa.

Quatro famílias de sinergias

  • Sinergias de custo: compras, despesas gerais sobrepostas e estrutura física. Em grande parte sob o controle da gestão e as mais confiáveis.
  • Sinergias de receita: venda cruzada e preços. Dependem das decisões dos clientes e das reações dos concorrentes.
  • Sinergias de capacidades: produtos ou mercados novos que nenhuma das empresas alcançaria sozinha. Potencialmente as maiores e as menos certas.
  • Sinergias financeiras: menor custo de financiamento e eficiências tributárias. Reais, mas raramente justificam um negócio sozinhas.

Da manchete ao valor ponderado pelo risco

Sinergias anuais da manchete e ponderadas pelo risco por tipo: os 280 milhões anunciados viram 180 milhões quando cada tipo é ponderado pela probabilidade de se concretizar. Negócio ilustrativo.

Compras e despesas gerais mantêm a maior parte do seu valor: o comprador as controla e já as realizou antes. A venda cruzada, que parecia a segunda maior oportunidade, mantém só 40%. Os novos produtos baseados em capacidades combinadas mantêm um quarto. O conselho que aprova um preço baseado em 280 milhões está apostando em sinergias que a empresa talvez nunca controle.

Além das fusões e aquisições

A mesma matriz vale para qualquer combinação de negócios: um centro de serviços compartilhados, a fusão de duas divisões, uma joint venture ou uma aliança comercial. Em cada caso, separar o que a gestão controla do que os clientes e os mercados decidem é o primeiro passo para um plano que se cumpra.
BS

Bartor S.

Fundador

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