Sinergia es la palabra más usada en la estrategia corporativa y una de las menos precisas. Aparece en adquisiciones, fusiones, alianzas y reorganizaciones, normalmente como un único número grande. Detrás de ese número hay tipos de valor muy distintos, con probabilidades muy distintas de convertirse en caja.
Cuatro familias de sinergias
- Sinergias de costos: compras, gastos generales duplicados y presencia física. En gran medida bajo control de la dirección y las más confiables.
- Sinergias de ingresos: venta cruzada y precios. Dependen de las decisiones de los clientes y de las reacciones de los competidores.
- Sinergias de capacidades: productos o mercados nuevos que ninguna de las empresas podría alcanzar sola. Potencialmente las mayores y las menos seguras.
- Sinergias financieras: menores costos de financiamiento y eficiencias tributarias. Reales, pero rara vez justifican por sí solas una operación.
De la cifra titular a la ponderada por riesgo
Las compras y los gastos generales conservan la mayor parte de su valor: el comprador las controla y ya las ha logrado antes. La venta cruzada, que parecía la segunda mayor oportunidad, conserva solo el 40%. Los productos nuevos basados en capacidades combinadas conservan un cuarto. El directorio que aprueba un precio basado en 280 millones está apostando por sinergias que la empresa quizás nunca controle.
Más allá de las fusiones y adquisiciones
La misma matriz se aplica a cualquier combinación de negocios: un centro de servicios compartidos, la fusión de dos divisiones, una empresa conjunta o una alianza comercial. En cada caso, separar lo que controla la dirección de lo que deciden los clientes y los mercados es el primer paso hacia un plan que se cumpla.
Bartor S.
Fundador
