A matriz de Ansoff e o preço do crescimento: ponderando cada iniciativa pelas suas chances

Todo plano de crescimento combina quatro tipos de movimentos, que Igor Ansoff descreveu em uma matriz simples. A penetração de mercado vende mais dos produtos atuais aos clientes atuais. O desenvolvimento de produtos leva produtos novos aos clientes existentes. O desenvolvimento de mercados leva os produtos existentes a mercados novos. A diversificação faz as duas coisas ao mesmo tempo.

Quanto mais um movimento se afasta do que a empresa já conhece, menos ela pode contar com suas capacidades, dados e relacionamentos existentes, e menor é a probabilidade de entregar o que o plano promete.

Plote o plano e depois pondere

A aposta de diversificação promete a maior receita, 90 milhões, mas com 15% de chance de sucesso seu valor esperado é de 13,5 milhões, o menor do mapa. Crescer com as contas-chave promete um terço disso e vale 21 milhões, mais do que qualquer outra iniciativa. O plano que parece mais ambicioso em um slide não é o que tem mais chance de gerar crescimento.

Construindo um portfólio de crescimento equilibrado

• Financie primeiro o núcleo. Os movimentos de penetração são menos empolgantes, mas têm alta probabilidade; são a base de um plano crível.
• Afaste-se uma dimensão por vez. Um produto novo para clientes existentes, ou um produto existente em um mercado novo, mantém um pé em terreno conhecido.
• Compre ou faça parceria para diversificar. Quando o produto e o mercado são novos, adquirir ou fazer parceria com quem já os conhece aumenta as chances.
• Reporte o plano ponderado pela probabilidade. O conselho deveria ver tanto o crescimento da manchete quanto o esperado, e a diferença entre os dois.