Todo plan de crecimiento combina cuatro tipos de movimientos, que Igor Ansoff describió en una matriz sencilla. La penetración de mercado vende más de los productos actuales a los clientes actuales. El desarrollo de productos lleva productos nuevos a los clientes existentes. El desarrollo de mercados lleva los productos existentes a mercados nuevos. La diversificación hace ambas cosas a la vez.
Cuanto más se aleja un movimiento de lo que la empresa ya conoce, menos puede apoyarse en sus capacidades, datos y relaciones existentes, y menor es la probabilidad de que entregue lo que promete el plan.
Grafique el plan y luego pondérelo
La apuesta de diversificación promete el mayor ingreso, 90 millones, pero con un 15% de probabilidad de éxito su valor esperado es de 13,5 millones, el más bajo del mapa. Crecer con las cuentas clave promete un tercio de eso y vale 21 millones, más que cualquier otra iniciativa. El plan que se ve más ambicioso en una diapositiva no es el que tiene más probabilidades de generar crecimiento.
Construir una cartera de crecimiento equilibrada
- Financie primero el núcleo. Los movimientos de penetración son menos emocionantes pero tienen altas probabilidades; son la base de un plan creíble.
- Aléjese una dimensión a la vez. Un producto nuevo para clientes existentes, o un producto existente en un mercado nuevo, mantiene un pie en terreno conocido.
- Compre o alíese para diversificar. Cuando el producto y el mercado son nuevos, adquirir o aliarse con alguien que ya los conoce mejora las probabilidades.
- Informe el plan ponderado por probabilidad. El directorio debería ver tanto el crecimiento titular como el esperado, y la brecha entre ambos.
Bartor S.
Fundador
