Parcerias, joint ventures e alianças são a forma mais rápida de entrar em um mercado, acessar uma tecnologia ou dividir o risco de um grande investimento sem o custo e a permanência de uma aquisição. Também são frágeis. Muitas terminam cedo, e a causa raramente é uma surpresa: objetivos desalinhados, direitos de decisão pouco claros ou uma divisão econômica que um dos lados não aceita.
Seis dimensões do encaixe com um parceiro
- Encaixe estratégico: os dois lados precisam da parceria pelo mesmo motivo e pelo mesmo tempo.
- Capacidades complementares: cada um traz algo que o outro não consegue construir com facilidade.
- Encaixe cultural: formas compatíveis de decidir, assumir riscos e tratar os clientes.
- Clareza de governança: quem decide o quê, como as disputas são resolvidas e como a parceria pode terminar.
- Equilíbrio econômico: uma divisão de custos e valor que os dois lados considerem justa, inclusive quando os resultados fogem do plano.
- Histórico de execução: evidências de que o parceiro entregou em alianças anteriores.
O candidato A é o mais atraente no papel: o encaixe estratégico mais forte e capacidades únicas. Mas tem notas baixas em governança e equilíbrio econômico, as duas dimensões que mais quebram alianças depois do lançamento. O candidato B é menos espetacular e muito mais equilibrado, e é o que tem mais chance de continuar parceiro daqui a cinco anos. O candidato C é o mais fácil de trabalhar e traz pouco que a empresa já não tenha.
Desenhe o acordo para que os dois lados continuem ganhando
- Quantifique o valor conjunto. Estime o que a parceria cria além do que cada lado consegue fazer sozinho e use isso como base da divisão.
- Vincule a divisão à contribuição, para que a economia se ajuste quando um lado contribuir mais do que o previsto.
- Combine métricas compartilhadas e um dashboard conjunto desde o início; discussões sobre os números são o primeiro sinal de problemas.
- Escreva a saída antes da entrada. Condições claras para encerrar a parceria deixam os dois lados mais dispostos a se comprometer com ela.
Bartor S.
Fundador
